AARRR 이란 ?

DS 부분이 알고리즘이나 레이어의 이름을 그대로 쓴다면, DA 부분은 대체로 줄임말이 많은데 AARRR은 사실 굉장히 익숙한 개념이다.  Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral의 약자로, 사용자 여정(User Journey) 을 함축해서 나타나는 말이기 때문이다. 즉 나는 오늘도 인터넷에서 무엇을 구매했기 때문에 이 AARRR의 여정을 거쳤다. 

 

참고로 '에이에이알알알'은 한국어로도 길고 영어로도 길기 때문에 '아르르' 라는 명칭으로도 통용되기도 하는데, 2007년 실리콘밸리 투자자인 데이브 맥클루어(Dave McClure)가 Big Firm 보다는 스타트업의 생존을 위한 모델로 제시하였다. '아르르'라는 소리가 해적의 소리와 닮았다고(?) 해서 'Startup Metrics for Pirates'라는 별칭도 존재한다고 한다. 

 

단계	핵심 질문	주요 지표 (예시)
Acquisition	사용자는 어떻게 내 서비스를 알게 되었는가?	방문자 수, 유입 채널(CPC, SEO, SNS), 클릭률
Activation	첫 경험은 어땠는가? 사용자는 만족했는가?	가입률, 온보딩 완료율, 첫 사용 행동
Retention	사용자는 다시 돌아오는가?	재방문율, DAU/WAU/MAU, 이탈률
Revenue	돈을 쓰기 시작했는가? 어떻게 수익화되는가?	ARPU, 결제 전환율, 평균 거래 금액
Referral	사용자들은 자발적으로 다른 사람에게 추천하는가?	추천 전환율, NPS, 바이럴 루프

 

 

많은 마케터들, 데이터분석가, PM이 아주 자주 챙겨봐야 하는 핵심 지표들이고, 이것들을 기반으로 ROAS나 cpc 등의 마케팅 전문 지표등도 나오고, 해당 데이터들의 상관관계나 세그먼트 등을 잘 조합해서 데이터분석가의 Key Metric이 나오기도 한다.

 

나는 과거 GA와 GCP 분석 컨설팅 ( 이라고 부르고 방판이라고 읽는다 ) 을 했기 때문에 GA의 개념에 더 익숙한데 GA에서는 ABC ( Acquisition -> Behavior -> Conversion ) 의 개념으로 UA 속성에서는 정의했으며, 결국 사용자 방문부터 전환의 일련의 과정들을 수치화하고, 분석하고 싶은 목적은 동일하다.

 

대체로 해당 단계별 Key Metric 혹은 NSM(North Star Metric) 이라고 불리는 특정 지표를 끌어올리는걸 KPI로 삼는 곳이 많다.

또한 단계별 이 Key Metric을 고객의 LTV ( Life Time Value ) 와 얼마나 상관관계가 있는지 특정하고, 프로젝트나 광고마다 해당 LTV나 CV 비율이 높은 구간을 집중 공략하기도 한다. 그리고 이런 AARRR을 기반으로 DA에서 강조하는 Cohort, Funnel 등의 분석이 나오기도 한다. 물론 해당 프로젝트와 목적에 따라 그리고 Action을 할 수 있는 범위에 따라 전략을 달라질 것이다.